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年赚百万的童装生意人5个经验分享

阳光明媚的一天,多年不见的梓瑶找老彭喝早茶。


“梓瑶,你做童装已经是第五个年头了。还是两个孩子的妈妈,我看你在经营中游刃有余,已经是成功人士了哈。”


“过奖啦,多谢老彭的关注,现在生意真的不错,我目前的年利润保底100万,今年还要更努力,争取继续突破!”


“不错不错,哈哈。你也算是做童装界的佼佼者啦。今天可得好好和你交流一下,取取经!”


“好咧,那我今天就班门弄斧啦。说的不好,还请老彭多多指教”

年赚百万的童装生意人5个经验分享


梓瑶是真的非常谦虚,和老彭交流了很多童装生意的干货!今天就把一部分梓瑶开始创业时候的经验分享给大家,希望能够帮到大家!


1:选择店铺开张的时机


有这么一种说法,一个大型商场开业,一年里面一般会优先选择9月份到春节前这段时间,次选方案是5月份,其他时间除非万不得已,一般很少选择。关于这个说法,我以前有点不理解。但自从投身到童装零售行业,渐渐领悟到个中原因了。想当初,我就是选择淡季开张的,守了几个月才开始有点起色。幸好,我选择的是集市地摊,租金不高,就算淡季期间也只是亏点租金和人力成本而已。要是选择在商场或购物中心里面开铺的童鞋们,可就真的要选择好开张的时机了。毕竟那些地方的租金不低,再加上装潢成本和人力成本,那可不是一笔小数目咧!


2:新店如何在竞争中取得更多的客源


我所在的集市,简单的算了一下大概有八十多家卖童装的,一个新店如何从这七十多家老店里面脱颖而出,抢到客户资源呢?这是我开店以来思考得最多的问题。虽然说酒香不怕巷子深,但对于新店来说,怎么让别人闻到你的酒香?其实就是如何能吸引人流走进你的店。假如能让人流进来,凭借我店里货品的质量,再加上我的三寸不烂之舌,有信心能把生意做成。


要战胜对手,首先要了解对手,所谓“知己知彼,百战百胜”。通过观察,我发现了最大的竞争对手有两家。一家是所谓的品牌童装专卖,专卖中小女童的衫裤裙,其实就是童装统一唛头,统一风格,估计是去厂家拿货的,因为他堆放的货品中我观察到很多都是几手几手拿的。他们的优势是只做一个品牌,给顾客一个品牌专卖店的心理暗示,而且价钱适中,所以很受妈妈们的欢迎。他们的劣势是质量一般,款式一般。另外一家的档主是本地中年师奶,由于档主的身份及年龄特征,可以博得很多中年妈妈(做了奶奶的人)的认可信任,所以她的货从来不做挂板展示,全都是摆在地摊台上凌乱地让人挑选,给人的感觉是清货大促销,可以吸引不少人流。但劣势是款式一般,质量一般,而且价钱也不便宜,性价比不高。


而对比自家店的特点,我总结的优势是品种多样、款式新颖、质量OK、价钱合理,性价比高。劣势是散货,各个品牌的童装都有,暂时没有培养到熟客。关于品牌效应,我没法跟人竞争,因为我摆这个集市地摊的其中一个目的就是试售,所以一直定义成散货店,把各个档口的爆版拿回来组货,从而知道零售市场真正的需求。我可以凭借自己也是妈妈的优势,拉拢同样年轻妈妈的心,但是这个需要时间去培养熟客。因此如何宣传,广为人知,成了我最为头疼的事。


为了博眼球,我拿了一批外贸库存货,在档口当眼处挂了个大大的促销牌:外贸尾单,断码清货,希望能借此吸引到一部分的客户到档口中。对于每个走进档口的顾客,我都有意把她们培养成老客户,尽量记住她每个人特征特点,记住她们当次购物的情况,届时她们二次进店的时候,我会说某某上次买的衣服怎么样呀?在顾客眼中,她们会觉得受到尊重和重视。这个灵感是源于U妈有一次入住某家高级宾馆到前台check in 时,我尚未出示证件,前台服务员就能叫出我的名字,让我大为惊讶,顿时觉得自己有一种成了VIP客户的感觉。至于宾馆如何做到这一点,我到现在还没有弄清楚,可能是因为我第二次入住吧。另外,对于二次购买的客户我都会优惠一点,希望借此加深顾客的印象,稳住顾客的心。有次一个顾客前天买了一条莫代尔的打底裤给女儿,过几天找了个时间又来买了两条,当她提出说买了那么多条,要求我便宜一点,U妈当时很爽快就答应了。对于这样的顾客,我可真的是无任欢迎。后来,这个年轻妈妈也成为了我档口的常客,甚至互相留下电话号码,档口有合适的新货,我马上通知她,培养了一批又一批的熟客。

年赚百万的童装生意人5个经验分享


关于档口宣传,其实我也想过做广告,但广告载体不好选择,主要是成本难以控制。刚好我有个朋友在当地开了一家儿童摄影店。于是我想:在夏天,是不是可以跟他合作印一些塑料扇子做宣传呢。U妈的广告占一面,他家的占一面,平摊费用,无论是在谁家消费就送个扇子。因为大家的目标客户群是一样的,但消费产品不一样,借此互相介绍客户,互惠互利,是个双赢的结局。我有时都会为自己的天才想法而折服哈哈。



3:吾日三省吾身,成为专家


做童装零售后,我发现很多妈妈买衣服的时候都会摸摸衣服的材质,不管懂与不懂的都会问:这是纯棉的吗,这是什么面料啊,怎么这个比那个要贵啊?此时,如果作为档主兼导购的自己都不清楚衣服面料和材质情况,或者给真正懂行的顾客发现自己出错了,人家会觉得你很不专业,从而影响顾客购买的信心,打击顾客的购买欲。


虽然我是菜鸟,而且还是一只笨鸟,但U妈拥有笨鸟的觉悟:勤能补拙,一分辛苦一分才。我相信笨鸟能先飞,所以我通过各种各样的渠道去恶补童装知识,包括购买专业书籍、上专业网站、与行家交流等等。强迫自己,使我逐渐了解认识童服面料种类、各种面料的洗涤方法、童装款式的搭配、童装颜色的搭配等等。因为专业,所以自信;因为自信,所以更容易博得顾客的信任,对推动销售起到相当大的帮助。试想一下,你去购物的时候,销售人员突然从口中迸出几个专业术语,你会不会顿时肃然起敬,给人家唬得一颤一颤的。专业崇拜是许多人的普遍心理。因此,T妈努力将自己塑造成一个学者型店主,从而慢慢取得顾客的信任,拉近与顾客的距离。



4 :议价,口才的体现


我主打的童装价位是在65元-130元之间,当然15元-25元的T恤也有,但那是赚人气的。在地摊文化中性价比是促成购买一个很重要的因素,因此我不敢要价太高,怕把顾客都吓跑了,尤其新店开张的时候。关于定价,我一直在思考一个问题:究竟是一口价好还是可以讨价还价的好。一口价是自己设定一定的利润空间而定价;讨价还价则是适当提高价格,预留顾客砍价的空间,当然碰上不会还价的客户,利润就更加可观了。对于U妈来说,新店开张,需要塑造店铺形象,我不想给人家感觉自己的店铺价格过高。所以,我店里的东西基本是一口价的,当然需要预留合理的利润空间。其实在商场的零售店铺中,稍微有些档次的品牌,都比较适合一口价。但是,在地摊文化中,顾客都喜欢讨价还价,哪怕是你没有让步那2块钱,顾客感觉不爽,生意就跑了。讨价还价的生意很累,我想赚的是合理利润,而不是暴利,不想因为那额外的利润而与顾客扯皮。因此,我坚持做一口价,但也不是一成不变地坚持,我的原则是:最多只降5块钱,再多的话,对不起,U妈无法做。


这里我总结出一个经验。议价的过程,其实就像掰手腕一样,咬咬牙关,绝不松懈,就会有获胜的可能。倘若你一开始已经被对方的气势所压倒,心理上打了退堂鼓,那就丧失了议价的主动。正所谓狭路相逢勇者胜啊。对于有讨价还价的消费习惯的顾客,我想了个法子,变相降价销售,例如买2件童装送一对童袜。通常,消费者都喜欢占小便宜的,倘若本来就对货品的质量满意,再加上这种促销,很多人都会受用的。


总之,对于讨价还价,必须要有自己的底线,在自己的控制范围之内,慢慢的调整。有些店主喜欢薄利多销,有些店主喜欢追求利润最大化,其实不存在谁对谁错,适合自己的销售风格和销售节奏就行了。



5:控制好库存量,加快货品的更新速度


做童装的难免会压货,库存一直是童装人的一块心病。入货严格把关是控制库存的一个好办法,但这个只有理论上的可行性,高手难免也有失手的时候,谁能保证自己的眼光百分百与市场一致呢?U妈入货时当然会严格把关,但T妈不会天真地认为自己的决定都是正确的,这一点,U妈还是有自知之明的。关于库存,我的做法是对于那些一个星期无人问津的货,我就把它列为重点处理对象,降价促销甚至以拿货价抛售。U妈认为,童装店只有追求高周转才能随时保持竞争力。对于没有市场的货,U妈觉得没必要守在那里,既占空间又占资金,所以要有壮士断臂的勇气,及时清理库存,为更好的货品让出空间及资金,才能有效保证店里的货品有市场。


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